第六個角度: 你的網站創新了什麼生意模式,傳統生意或實體店未曾有的呢?
組員回應: 以前工作的公司主要以協助樓上舖為主。公司的網站配合手機 app 向消費者提供搜尋與展示各區各類樓上舖的資訊、介紹、評價,並提供電子優惠券,與地理位置比對等。既有助使用者,亦讓商戶有更多渠道推廣自己。
Raymond 導師回應: 我以前工作的公司是做軟件出版的,一直以來做軟件代理要分銷軟件產品,就要向開發商購入盒裝軟件,盒內有光碟,安裝指南和啟動碼,然後分發到零售店陳列銷售。我們作為軟件出版商,情況比較好,只需要向開發商購買啟動碼,然後自行印刷外盒光碟說明書就可以作銷售。
問題是單在香港,我們就有 300 多個零售點,每個點放5 盒銷售,就要向開發商先䐟入至少 1500 啟動碼,我們出版超過20款軟件, 就要三萬個啟動碼,還要有庫存作補貨。 更大的問題是軟件以寄售方式給零售店, 賣了才有錢收, 有些店銷售不理想, 最終只賣兩盒;有些店賣得好,就要不斷補貨,這樣存貨不能好好地進行分配 。當有新的版本出我們回收及結賬時才知道還有多少未賣出。
當時我認為一定有方法結合互聯網科技解決這問題。 經過反覆的思考,并和技術同事探討可行性,終於在 2005 推出了一個 offline-to-online (O2O) 的銷售方式: 這方式是: 不將啟動碼放進產品盒內, 取而代之的是由我司製作的支援序號,客戶買了軟件後需要到我司網站登記, 在那時候伺服器才將啟動碼發送給客戶。
這樣的安排,我們每次只要向開發商買 100 至 200 個啟動碼放在伺服器,然後發出 2000 個支援序號, 製作 2000 盒軟件,分派到不同的渠道寄售,當客戶買了,到我司網站登記,後有伺服器會馬上放啟動碼給他。當伺服器上的啟動碼存量少的時候,我們才馬上向開發商購入另外一批啟動碼。
這個方式一併解決了多個難題:
1.財務: 因每次只需要少量資金向開發商入貨,不需要積壓資金
2.存貨:入了 5 盒的經零售店即使最終一盒都無賣出去,我們所損失的也是印刷費。
3.市場曝光: 零售店要入多少套軟件,我們都可以給他,但要他們展示出來。賣不出,損失的印刷費就等於展示商品的廣告費。
4.銷售訊息:我們還因應不同的銷售渠道,製作不同系列的支持序號,當客戶登記時,我們就知道他是從哪個渠道買的。
5.更大市場:這方式也方便了我們寄售盒裝軟件往海外,因為如果海外代理不付款,我們可以在伺服器上作癈該批序號,所賣出的客戶取不到啟動碼,就會找他算帳。 出了新版我們就通知海外 代理 將未售出的軟件 銷毀,我們在伺服器將未售出的序號最作廢就可以了。
6.也就是本星期的學習重點,“怎樣誘導客戶多上你的網站” 由於客戶買到軟件一定要來我司網站進行登記,我們便可以趁機會再向他提供更多的服務例如:網上軟件教學影片,升級服務,應用模版,技術支援,軟件試用等。有了客戶的電郵,我們還可以提供優惠給他買其他軟件.....
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註: 美地網上推廣研習小組 是由導師 Raymond 和曾參加 Raymond 教授的課程的學員組成的研習群組,組員都是熱心學習網上推廣來自各行各業。
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